INFORME AFFAIRES,
Le MENSUEL
économique d’ici •
SEPTEMBRE 2016 •
31
Le fait d’être exportateur ajoute
une dimension différente à vos be-
soins de financement. En effet, une
marge de crédit conventionnelle ne
suffit souvent pas à combler vos
besoins de financement pour vos
comptes clients étrangers. Pour-
quoi? Tout simplement parce que
votre institution financière doit les
exclure de votre margination ou,
du moins, leur accorder un ratio de
financement inférieur à celui que
vous obtenez pour vos créances
domestiques. Comment maximiser
votre financement? Voici deux stra-
tégies à votre portée.
L’assurance comptes à recevoir
est une solution très intéressante.
En plus de vous protéger contre le
risque de défaut de paiement de
votre client, cette assurance vous
permet d’obtenir, auprès de votre
institution financière, un ratio de fi-
nancement pouvant aller jusqu’à 90
%du montant de vos créances étran-
gères. Il faut toutefois s’assurer de
nommer cette dernière bénéficiaire
de votre police d’assurance conjoin-
tement avec vous. Cette solution
d’affaires a donc pour effet d’amé-
liorer considérablement votre accès
au financement et à votre fonds de
roulement. Largement utilisée, elle
constitue également un levier de dé-
veloppement d’affaires intéressant.
Il est en effet plus facile d’offrir des
modalités de paiement plus souples
à vos clients, vous permettant ainsi
d’accroître votre volume de ventes.
Autre solution :
l’escompte de créances
Mais qu’arrive-t-il si l’idée de gérer
une police d’assurance comptes à
recevoir ne vous emballe pas? La
meilleure solution consiste peut-
être à faire escompter vos créances
étrangères. Grâce à l’escompte de
créances, que l’on nomme également
affacturage, vous obtenez le paie-
ment de vos créances dès l’émission
de vos factures, et ce, sans avoir
à gérer de police d’assurance. En
d’autres mots, non seulement Desjar-
dins prend en charge la gestion de
la police d’assurance-crédit, mais en
plus, vous obtenez, dès l’émission
de votre facture, un paiement allant
jusqu’à 90 % de la créance.
La suite est toute simple. Deve-
nu propriétaire de votre créance,
Desjardins vous verse le 10 % res-
tant dès que votre client effectue
son paiement. L’affacturage vous
assure des liquidités immédiates
tout en vous libérant de la gestion
de la police d’assurance. De plus,
comme vous recevez vos liquidi-
tés plus rapidement, votre marge
de profit est moins exposée aux
risques de fluctuation des taux de
change.
Autre fait intéressant : ces deux
stratégies s’appliquent également à
vos créances canadiennes. Il s’agit
donc de deux solutions d’affaires à
considérer sérieusement comme
levier autant pour vos ventes do-
mestiques que pour vos exporta-
tions.
Vous pensez à exporter? Voici
8 conseils juridiques de départ
pour simplifier votre démarche
et vous éviter des problèmes.
1. Avant d’ouvrir un bureau ou de
créer une filiale, faites plutôt de la
vente directe ou utilisez un agent
indépendant ou un distributeur,
moyens efficaces et plus simples
de pénétrer un marché rapidement.
2. Utilisez des représentants in-
dépendants. Avoir un employé
local entraîne l’application des
lois du travail locales et vous
complexifie la vie, comme em-
ployeur, pour un seul employé.
3. Mettez en place un contrat de
base pour vos représentants
ou distributeurs, qui servira aux
diverses négociations et sera
sur mesure avec votre modèle
d’affaires. Et ne tombez pas trop
vite sous le charme. L’exclusivi-
té d’un territoire donné à l’agent
ou au distributeur se mérite, en
échange de ventes importantes.
Faites attention, car plusieurs
juridictions prévoient préavis et
indemnités obligatoires en cas
de résiliation de ces types d’en-
tentes.
4. Adaptez vos soumissions, fac-
tures, contrats de vente, termes
et conditions généraux, garan-
ties, feuilles de spécifications,
manuels divers et matériel publi-
citaire au contexte international.
5. Prévoyez clairement les mo-
dalités de paiement, plus com-
plexes à l’international. Assurez
vos recevables. Prévoyez l’Inco-
terms (ex. : EXW, DDP, etc.) ap-
plicable à votre transaction. Le
texte officiel des Incoterms (ICC
2010) prévoit déjà qui supporte
les risques de perte, doit assu-
rer, dédouaner, etc.
6. Vous voyagerez maintenant par
affaires. Vous et vos employés
doivent être munis des bons
papiers, avoir les visas néces-
saires. Plusieurs pays dont les
États-Unis ont des restrictions
importantes (ex. : réparations
après la fin de la garantie).
7. Assurez-vous de la disponibilité
de vos marques de commerce
(mots, logos, slogans, etc.) dans
le pays et, conseil d’amie, enre-
gistrez-les très tôt dans le pro-
cessus. Vos partenaires, agents
ou distributeurs locaux auront le
gros bout du bâton, si vous met-
tez fin à la relation, en l’ayant fait
à votre place.
8. Les taxes de vente locales
peuvent s’appliquer à vos
ventes ainsi que l’impôt corpora-
tif et d’autres taxes locales. Il est
essentiel de connaître la fiscali-
té propre à votre façon d’opérer
dans un pays/province/état et
d’éviter les pièges qui rendraient
la fiscalité locale inutilement
applicable, dont d’éventuelles
réclamations et pénalités des
autorités fiscales étrangères.
Ne signez jamais vos contrats
à l’étranger, car ceci déclenche,
par exemple, l’impôt fédéral
américain pour vos ventes aux
États-Unis!
Un peu de prévention n’a jamais
tué personne. Ne négligez donc
pas de consulter, ne serait-ce que
pour quelques heures, pour bien
comprendre les impacts légaux et
fiscaux de vos projets et éviter les
erreurs les plus communes.
Notre équipe multidisciplinaire peut
vous aider à mieux concevoir le
commerce international, en parti-
cipant à votre planification straté-
gique d’expansion sur de nouveaux
marchés.
Structurer son financement, un défi pour l’exportateur
CONSEILS JURIDIQUES
Planifiez l’exportation de vos produits
par Emmanuelle
Lemaire
par Micheline Dessureault
Avocate et agent
de marques de commerce
