44 • MARS 2017 •
INFORME AFFAIRES,
Le MENSUEL
économique d’ici
L’Expor I
cteur
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PAR SERDEX INTERNATIONAL
PARTENAIRES :
L’accélération de la mondialisation ou la
nature même de votre secteur d’activi-
té vous amènent probablement à vous
pencher sur la diversification de produits
de votre organisation ou encore la di-
versification des marchés sur lesquels
vous pourriez vous établir. Pour percer
de nouveaux marchés à l’exportation, de
nombreuses stratégies de pénétration
peuvent être envisagées. Faire le bon
choix repose essentiellement sur l’ana-
lyse de vos couples produits-marchés et
du marketing-mix de vos produits.
Aller directement chez le client!
Les exportations directes sur les mar-
chés étrangers sont l’une des voies
envisageables pour conquérir de nou-
veaux clients à l’international. Ce type
d’exportation peut consister à envoyer
vos représentants des ventes ou vos dé-
veloppeurs d’affaires sur de nouveaux
territoires, afin qu’ils développent leur
réseau de clients.
Une autre forme d’exportation directe
consiste à ouvrir un point de vente ou
une usine sur un nouveau territoire.
Dans certains pays, il s’agit de la meil-
leure méthode pour réussir en tant que
joueur sur le marché.
L’exportation directe permet entre autres
de garder le contact avec les clients et
le contrôle de votre commercialisation
(prix, communications, distribution). Elle
vous offre la possibilité de fixer un prix
plus bas et, parce qu’il n’y a pas d’inter-
médiaire, vous restez compétitifs face
aux concurrents. Par contre, le principal
inconvénient de cette stratégie repose
sur les coûts élevés qu’elle nécessite,
sans compter qu’il faut souvent plus de
temps avant de percer.
Utiliser des intermédiaires
de commercialisation
L’exportation indirecte peut prendre
plusieurs formes. L’une d’entre elles
consiste à transiger avec un distributeur
pour la vente de vos produits. Celui-ci
achète de vous et revend les biens sur
son territoire, auprès de son réseau de
clients. Il faut étudier sa structure de prix,
lorsque la stratégie de distribution est
envisagée, puisqu’un tel intermédiaire
exige flexibilité sur votre marge de profit.
Toutefois, cette méthode vous assure de
rester concurrentiels sur le marché.
Autre moyen de procéder indirecte-
ment : l’embauche d’un agent territorial
qui fait le développement des affaires
en votre nom, sur un territoire assigné,
mais qui ne négocie et ne clôt pas de
ventes pour votre organisation. Ainsi,
vous restez en contrôle de cette étape,
ce qui permet de garder le contact avec
votre clientèle, vos prix et votre distri-
bution.
Il faut souligner qu’une stratégie d’expor-
tation indirecte ne vous désengage pas
de votre commercialisation. Il est vrai
que lorsque vous faites affaires avec un
distributeur, vous perdez le contrôle de
certains aspects, sauf que votre contrat
avec ce type d’intermédiaire devra pal-
lier cette situation par l’établissement
de ses objectifs et de ses limites, mais
aussi par la mise en place des actions
menées de pair (exemple : promotions,
publicités, visites accompagnées).
Devenir un partenaire de choix
Les partenariats sont une autre straté-
gie à envisager, lorsque vous souhai-
tez percer sur de nouveaux marchés. Il
existe une panoplie de façons de s’allier
à des partenaires. Le plus important
est de sélectionner celle qui convient
le mieux aux organisations impliquées.
Par exemple, si vous détenez une tech-
nologie ou un produit qui s’y prête, vous
pouvez concéder une licence à un par-
tenaire à l’étranger ou encore, vous pou-
vez pousser le partenariat au niveau de
coentreprise, où chaque partie investit
des capitaux dans une nouvelle société
exploitée par l’ensemble des parties.
Bien d’autres formes de partenariats
peuvent s’appliquer (commercialisation
commune, échange de licences, fran-
chise, etc.). Toutefois, lors de l’établis-
sement de partenariats, il est essentiel
d’analyser les impacts légal et fiscal du
maillage. Il est donc primordial de consul-
ter des experts qui s’y connaissent préci-
sément dans ces domaines.
En conclusion, il existe plusieurs autres
stratégies de développement qui au-
raient elles aussi pu faire l’objet de
présentation comme les maisons de
commerce ou les stratégies par le Web.
L’essentiel, c’est de ne plus hésiter avant
de vous lancer dans l’aventure de l’ex-
portation et de faire appel aux services
de SERDEX International, qui vous ac-
compagnera dans la réflexion de l’élabo-
ration de vos stratégies de pénétration
de marchés!
Ding dong
J’AIMERAIS ENTRER SUR VOTRE MARCHÉ… QUELLES STRATÉGIES UTILISER?
par Audrey Coulombe,
Conseillère en recherche et
projets spéciaux Serdex
